Når folk prøver å ta en beslutning, bruker de ofte et anker eller fokuspunkt som referanse eller utgangspunkt. Psykologer har funnet ut at mennesker har en tendens til å stole for tungt på den aller første informasjonen de lærer, noe som kan ha en alvorlig innvirkning på beslutningen de ender med å ta. I psykologi er denne typen kognitiv skjevhet kjent som forankringsforstyrrelse eller forankringseffekt.
"Folk gjør estimater ved å starte fra en innledende verdi som er justert for å gi det endelige svaret," forklarte Amos Tversky og Daniel Kahneman i en avis fra 1974. "Den opprinnelige verdien eller startpunktet kan antydes av formuleringen av problemet, eller det kan være resultatet av en delvis beregning. I begge tilfeller er justeringer vanligvis utilstrekkelige. Det vil si at forskjellige startpunkter gir forskjellige estimater, som er partisk mot de opprinnelige verdiene. "
Tversky og Kahneman fant at selv vilkårlige tall kunne føre til at deltakerne gjorde feilestimater. I ett eksempel snurret deltakerne et hjul for å velge et tall mellom 0 og 100. De frivillige ble deretter bedt om å justere dette tallet opp eller ned for å indikere hvordan mange afrikanske land var i FN De som spunnet et høyt tall ga høyere estimater mens de som spunnet et lavt antall ga lavere estimater. I begge tilfeller brukte deltakerne det opprinnelige nummeret som ankerpunkt for å basere sin beslutning.
Forankringsforstyrrelser kan påvirke hvor mye du er villig til å betale
Så forestill deg for eksempel at du kjøper en ny bil. Du leste på nettet at gjennomsnittsprisen på kjøretøyet du er interessert i er $ 27 000 dollar. Når du handler på det lokale bilpartiet, tilbyr forhandleren deg det samme kjøretøyet for $ 26 500, som du raskt aksepterer, det er tross alt $ 500 mindre enn det du forventet å betale. Bortsett fra at bilforhandleren over hele byen tilbyr nøyaktig samme kjøretøy for bare 24 000 dollar, hele 2500 dollar mindre enn det du betalte og 3000 dollar mindre enn gjennomsnittsprisen du fant online.
Etterpå kan du komme i bero med å ta en så rask avgjørelse og ikke handle for en bedre avtale. Så hvorfor hoppet du så raskt på det første tilbudet?
Forankringsskjevheten antyder at vi favoriserer den første informasjonen vi lærer.
Siden den første undersøkelsen din indikerte at $ 27 000 var gjennomsnittsprisen, virket det første tilbudet du opplevde som en god del. Du oversett ytterligere informasjon, for eksempel muligheten for at andre forhandlere kan ha lavere priser, og tok en beslutning om informasjonen du allerede hadde, som fungerte som et forankringspunkt i tankene dine.
Det kan påvirke lønnsforhandlingene dine
Tenk deg at du prøver å forhandle om lønnsøkning med sjefen din. Du vil kanskje nøle med å gi et første tilbud, men forskning tyder på at det å være den første som legger kortene dine på bordet, kan være den beste måten å gå. Den som gir det første tilbudet, har kanten siden forankringseffekten vil i hovedsak gjøre tallet til utgangspunktet for alle videre forhandlinger. Ikke bare det, det vil forutsette disse forhandlingene til din fordel. Det første tilbudet hjelper til med å etablere en rekke akseptable mottilbud, og fremtidige tilbud vil bruke det opprinnelige nummeret som et anker eller fokuspunkt.
En studie fant til og med at å starte med en altfor høy lønnsforespørsel faktisk resulterte i høyere resulterende lønnstilbud.
Det påvirker mye mer enn penger
Forankringseffekten har innvirkning på mange områder av vårt daglige liv utover økonomiske og kjøpsbeslutninger. For eksempel:
- Hvor gamle skal barna dine være før du tillater dem å date? Barnet ditt hevder at hans eller hennes jevnaldrende dater 14, men du ble oppdratt til å tro at 16 er minimum dateringsalder. Forankringseffekten får deg til å tro at 16 er den tidligste alderen et barn skal få lov til hittil.
- Hvor lenge forventer du å leve? Hvis foreldrene dine begge var veldig langvarige, kan du automatisk forvente at du også vil leve et langt liv. På grunn av dette forankringspunktet kan du ignorere det faktum at foreldrene dine levde en sunnere, mer aktiv livsstil som sannsynligvis bidro til deres levetid mens du spiser dårlig og hovedsakelig er stillesittende.
- Hvor mye TV bør barna dine se hver dag? Hvis du så mye på TV som barn, kan det virke mer akseptabelt at barna dine blir limt til TV-en i flere timer hver dag.
- Hvilken sykdom er ansvarlig for pasientens kroniske smerter? Forankringseffekten kan påvirke legens evne til å diagnostisere en sykdom nøyaktig, siden deres første inntrykk av pasientens symptomer kan skape et ankerpunkt som påvirker alle påfølgende vurderinger.
Forankringseffekten som en kraftig innvirkning på valgene vi tar, fra beslutninger om ting vi kjøper til daglige preferanser om hvordan vi skal leve våre liv.
Så neste gang du prøver å ta en viktig beslutning, tenk litt på den mulige innvirkningen av forankringsskjevheten på dine valg. Tar du nok hensyn til all tilgjengelig informasjon og alle mulige alternativer, eller baserer du valget ditt på et eksisterende ankerpunkt?