Vi blir konfrontert med overtalelse i mange forskjellige former hver eneste dag. Den gjennomsnittlige personen blir utsatt for tusenvis av annonser per dag. Matprodusenter vil at vi skal kjøpe de nyeste produktene mens filmstudioene vil at vi skal se de nyeste storfilmerne. Fordi overtalelse er en så gjennomgripende komponent i våre liv, er det ofte altfor lett å overse hvordan vi blir påvirket av eksterne kilder.
Oversikt
Overtalelse er imidlertid ikke bare noe som er nyttig for markedsførere og selgere. Å lære å bruke disse teknikkene i det daglige livet kan hjelpe deg med å bli en bedre forhandler og gjøre det mer sannsynlig at du får det du vil, enten du prøver å overbevise smårollingen din om å spise grønnsakene sine eller overtale sjefen din til å gi deg den oppveksten .
Fordi innflytelse er så nyttig i så mange aspekter av dagliglivet, har overtalelsesteknikker blitt studert og observert siden antikken. Det var først på begynnelsen av 20 århundre imidlertid at sosialpsykologer formelt begynte å studere disse kraftige teknikkene.
Viktige overtalelsesteknikker
Det endelige målet med overtalelse er å overbevise målet å internalisere det overbevisende argumentet og adoptere denne nye holdningen som en del av deres kjerne trossystem.
Følgende er bare noen få av de svært effektive overtalelsesteknikkene. Andre metoder inkluderer bruk av belønning, straff, positiv eller negativ ekspertise, og mange andre.
Lag et behov
En metode for overtalelse innebærer å skape et behov eller å appellere til et tidligere eksisterende behov. Denne typen overtalelse appellerer til en persons grunnleggende behov for ly, kjærlighet, selvtillit og selvrealisering.
Markedsførere bruker ofte denne strategien for å selge produktene sine. Tenk for eksempel på hvor mange annonser som tyder på at folk trenger å kjøpe et bestemt produkt for å være lykkelige, trygge, elsket eller beundret.
Appell til sosiale behov
En annen veldig effektiv overbevisende metode appellerer til behovet for å være populær, prestisjefylt eller lik andre. TV-reklame gir mange eksempler på denne typen overtalelse, der seerne oppfordres til å kjøpe varer slik at de kan være som alle andre eller være som en kjent eller respektert person.
TV-annonser er en enorm kilde til eksponering for overtalelse med tanke på at den gjennomsnittlige amerikanske klokken ser mellom 4,9 til 5,7 timer per dag.
Bruk lastede ord og bilder
Overtalelse bruker også ofte lastede ord og bilder. Annonsører er godt klar over kraften til positive ord, og det er grunnen til at så mange annonsører bruker setninger som "Ny og forbedret" eller "Helt naturlig."
Få foten inn døren
En annen tilnærming som ofte er effektiv for å få folk til å etterkomme en forespørsel, er kjent som "foot-in-the-door" -teknikken. Denne overtalelsesstrategien innebærer å få en person til å godta en liten forespørsel, som å be dem om å kjøpe en liten gjenstand, etterfulgt av å komme med en mye større forespørsel.
Ved å få personen til å godta den lille innledende favør, har rekvirenten allerede "foten i døren", noe som gjør individet mer sannsynlig å etterkomme den større forespørselen. For eksempel ber en nabo deg om å være barnevakt til de to barna i en time eller to. Når du godtar den mindre forespørselen, spør de om du bare kan barnevakt barna resten av dagen.
Dette er et godt eksempel på hva psykologer omtaler som engasjementsregel, og markedsførere bruker ofte denne strategien for å oppmuntre forbrukerne til å kjøpe produkter og tjenester.
Hvordan "Å få foten inn døra" fungerer
Når du allerede har godtatt en mindre forespørsel, kan du føle deg forpliktet til å også godta en større forespørsel.
Gå stor og så liten
Denne tilnærmingen er det motsatte av tilnærming til foten. En selger vil begynne med å komme med en stor, ofte urealistisk forespørsel. Enkeltpersonen reagerer ved å nekte, figurativt å smelle døren på salget.
Selgeren svarer ved å komme med en mye mindre forespørsel, som ofte kommer som forsonlig. Folk føler seg ofte forpliktet til å svare på disse tilbudene. Siden de nektet den første forespørselen, føler folk seg ofte tvunget til å hjelpe selgeren ved å godta den mindre forespørselen.
Bruk gjensidighetens kraft
Når folk gjør deg en tjeneste, føler du sannsynligvis en nesten overveldende forpliktelse til å tilbakebetale favør. Dette er kjent som gjensidighetsnormen, en sosial forpliktelse til å gjøre noe for noen andre fordi de først gjorde noe for deg.
Markedsførere kan bruke denne tendensen ved å få det til å virke som om de gjør deg en godhet, for eksempel å inkludere "statister" eller rabatter, som deretter tvinger folk til å akseptere tilbudet og foreta et kjøp.
Lag et ankerpunkt
Forankringsskjevheten er en subtil kognitiv skjevhet som kan ha en sterk innflytelse på forhandlinger og beslutninger. Når du prøver å komme til en beslutning, har det første tilbudet en tendens til å bli et forankringspunkt for alle fremtidige forhandlinger.
Så hvis du prøver å forhandle om en lønnsøkning, kan det være med å påvirke fremtidige forhandlinger til din fordel å være den første personen som foreslår et tall, spesielt hvis tallet er litt høyt. Det første tallet blir utgangspunktet.
Selv om du kanskje ikke får det beløpet, kan det å starte høyt føre til et høyere tilbud fra arbeidsgiveren din.
Begrens tilgjengeligheten din
Psykolog Robert Cialdini er kjent for de seks innflytelsesprinsippene. Et av nøkkelprinsippene han identifiserte, er kjent som knapphet eller begrenser tilgjengeligheten av noe. Cialdini antyder at ting blir mer attraktive når de er knappe eller begrensede.
Det er mer sannsynlig at folk kjøper noe hvis de får vite at det er det siste, eller at salget snart avsluttes. En kunstner, for eksempel, kan bare gjøre et begrenset antall av et bestemt trykk. Siden det bare er noen få utskrifter tilgjengelig for salg, kan det være større sannsynlighet for at folk kjøper før de er borte.
Legg merke til overbevisende meldinger
Eksemplene ovenfor er bare noen få av de mange overtalelsesteknikker som er beskrevet av sosialpsykologer. Se etter eksempler på overtalelse i din daglige opplevelse. Et interessant eksperiment er å se på en halvtime av et tilfeldig tv-program og merke seg hvert tilfelle av overbevisende reklame. Du vil kanskje bli overrasket over den store mengden overbevisende teknikker som brukes i løpet av en kort periode.