Har du noen gang funnet at du ombestemmer deg midt i et kjøp, bare for å føle deg presset til å holde deg til din tidligere beslutning om å kjøpe varen? Har du for eksempel noen gang avtalt å kjøpe en bil, bare for at selgeren endrer salgsbetingelsene rett før du signerer papirene? Var det lett å gå bort, eller følte du deg presset og forpliktet til å holde deg til den opprinnelige avtalen?
Psykologer omtaler dette som forpliktelsesregel eller norm for forpliktelse. Hva er egentlig forpliktelsesregelen og hvordan påvirker den vår oppførsel?
Hva er normen for forpliktelse?
Forpliktelsesregelen er en type sosial norm som ofte brukes av markedsførere og selgere for å få forbrukere til å kjøpe. I følge denne normen føler vi oss typisk forpliktet til å følge med på noe etter at vi har gjort en offentlig forpliktelse.
Når vi har gitt en slags løfte om noe, føler vi både sosialt press og internt psykologisk press for å holde oss til det.
Hvorfor? Vi liker å føle at vi er konsistente i vår oppførsel og tro, så når vi først kommer med en slags erklæring, føler vi ofte at vi må stå ved vår opprinnelige beslutning.
Noen ganger kan denne normen for engasjement fungere i din favør. Hvis du kunngjør at du er på diett eller prøver å komme i form, kan det at du kunngjør dine planer til venner og familie, hjelpe deg til å føle deg presset til å holde deg til forpliktelsen din og oppnå dine mål. I andre tilfeller kan dette presset for å holde deg til den opprinnelige erklæringen føre til at du tar kjøpsbeslutninger som ikke nødvendigvis er i din beste interesse.
Normen for forpliktelse i aksjon
Så hvordan bruker markedsførere dette til sin fordel? Det er en rekke forskjellige overtalelsesteknikker som er avhengige av denne forpliktelsesregelen for å oppnå samsvar fra forbrukerne. En av disse blir ofte referert til som low-ball-teknikken. I denne metoden kan selgeren starte med å forsettlig undervurdere varens kostnad. Når du har forpliktet deg til å kjøpe, vil selgeren deretter øke kostnadene for varen. Siden du allerede har forpliktet deg, føler du deg forpliktet til å holde deg til kjøpet.
En annen vanlig salgsstrategi er foot-in-the-door-teknikken. I denne tilnærmingen starter markedsføreren med å komme med en liten forespørsel. Når du har sagt ja til dette, kommer han eller hun med en annen mye større forespørsel. Siden du allerede har forpliktet deg ved å godta den mindre forespørselen, føler du deg forpliktet til å holde deg til forpliktelsen og etterkomme den andre anken.
Å gjøre forpliktelse til å fungere for deg
Kraften til forpliktelse kan noen ganger føre til at du holder deg til beslutninger som ikke nødvendigvis er til din beste interesse (som å kjøpe en overpriset vare), men denne tendensen er ikke alltid en dårlig innflytelse på vår oppførsel. Faktisk kan du til og med oppdage at du kan bruke forpliktelsesregelen for å inspirere til positive atferdsendringer.
Tenk deg for eksempel at du prøver å holde deg til et mål som å slutte å røyke, gå ned i vekt eller løpe maraton. Å gjøre en form for offentlig erklæring om dine mål, for eksempel å kunngjøre det til dine venner og familie, kan få deg til å føle deg presset til å holde fast ved det. Siden du avga en offentlig erklæring om målet ditt, kan forpliktelsesregelen hjelpe deg til å føle deg presset til å holde fast ved det til du når målet ditt.