Hva er gjensidighet?

Gjensidighet er en prosess med å utveksle ting med andre mennesker for å få en gjensidig fordel. Normen for gjensidighet, noen ganger referert til som gjensidighetsregelen, er en sosial norm der hvis noen gjør noe for deg, så føler du deg forpliktet til å gi tilbake favør.

Sosialiseringsprosessen spiller en viktig rolle i utviklingen av dette gjensidige behovet. Gjennom erfaring lærer barn å dele med andre, bytte på og delta i gjensidige handlinger. Gjensidighet spiller en viktig rolle i utviklingen og fortsettelsen av relasjoner. Det spiller også en viktig rolle i overtalelse eller å få andre til å vedta visse trosoppførsler.

Hvordan vet du?

Har du noen gang følt deg forpliktet til å gjøre noe for noen fordi de først gjorde noe for deg? Normen for gjensidighet er bare en type sosial norm som kan ha en sterk innflytelse på vår oppførsel.

Gensidighetsnormen fungerer på et enkelt prinsipp: Folk har en tendens til å føle seg forpliktet til å returnere tjenester etter at folk gjør tjenester for dem.

Når de nye naboene dine overtar en tallerken med informasjonskapsler for å ønske deg velkommen til nabolaget, kan du føle deg forpliktet til å gi tilbake favør når de ber deg ta vare på hunden deres mens de er på ferie.

Typer av gjensidighet

Det er tre hovedtyper av gjensidighet:

Generell gjensidighet: Dette skjemaet innebærer ofte utveksling i familier eller venner. Det er ingen forventninger om tilbakeført tjeneste; i stedet gjør folk ganske enkelt noe for en annen person basert på antagelsen om at den andre personen ville gjøre det samme for dem. Denne typen gjensidighet er relatert til altruisme.
Balansert gjensidighet: Denne typen innebærer en beregning av verdien på børsen og en forventning om at favoritten vil bli returnert innen en spesifisert tidsramme. For eksempel kan noen bytte noe de har, enten det er en ferdighet eller håndgripelig gjenstand, for noe av opplevd lik verdi.
Negativ gjensidighet: Denne formen for gjensidighet skjer når den ene parten som er involvert i utvekslingen prøver å få mer om det enn den andre personen. Å selge en sårt tiltrengt vare til en oppblåst pris er et eksempel på negativ gjensidighet.

Bruker

Et område der denne normen ofte brukes, er innen markedsføring. Markedsførere bruker et bredt spekter av strategier for å overbevise forbrukerne om å kjøpe. Noen er greie, for eksempel salg, kuponger og spesielle kampanjer. Andre er langt mer subtile og bruker prinsipper for menneskelig psykologi som mange ikke engang er klar over.

Flere eksempler på gjensidighet inkluderer:

En selger som gir en gratisbegynner til en potensiell kunde, og håper at det vil føre dem til å returnere tjenesten ved å kjøpe noe
En leder som tilbyr oppmerksomhet og veiledning til tilhengere i bytte for lojalitet
Å tilby kundene verdifull informasjon i bytte mot å registrere seg for fremtidige markedsføringstilbud

Virkning av gjensidighet

Gjensidighet har noen åpenbare fordeler. For det første hjelper det å ta vare på andre artenes overlevelse.

Ved å gjengjelde sørger vi for at andre mennesker får hjelp når de trenger det, og at vi får hjelp når vi trenger det.

Gjensidighet lar også folk få ting gjort som de ikke ville være i stand til å gjøre på egenhånd. Ved å jobbe sammen eller utveksle tjenester, er folk i stand til å oppnå mer enn de ville gjort hver for seg.

Gjensidighet og overtalelse

Det er også en rekke overtalelsesteknikker som bruker taktikken for gjensidighet. Disse strategiene brukes av folk som prøver å overtale deg til å ta affære eller imøtekomme en forespørsel, for eksempel selgere eller politikere.

En av disse er kjent som "det er ikke alt" -teknikken. La oss si at du handler etter en ny mobiltelefon. Selgeren viser telefonen din og forteller deg prisen, men du er fortsatt ikke helt sikker. Hvis selgeren tilbyr å legge til en telefonveske uten ekstra kostnad, kan du føle at de gjør deg en tjeneste, noe som igjen kan få deg til å føle deg forpliktet til å kjøpe telefonen.

Tips for navigering av gjensidighet

I mange tilfeller er gjensidighetsnormen faktisk en god ting. Det hjelper folk til å oppføre seg på sosialt akseptable måter og lar dem delta i et sosialt gi-og-ta med andre. Men hva bør du gjøre hvis du prøver å overvinne trangen til å gjengjelde, for eksempel å prøve å unngå behovet for å kjøpe en vare etter å ha mottatt en gratisbegynner?

Noen tips som kan hjelpe:

Gi det litt tid. Eksperter antyder at trangen til å gjengjelde er sterkest umiddelbart etter den første utvekslingen. Hvis du kan vente, vil du sannsynligvis føle mindre press for å komme tilbake.
Evaluer utvekslingen. Tenk på om favør måler opp til forventet avkastning. I mange tilfeller er den opprinnelige gaven eller favoritten mye mindre enn den forespurte returfavoritten.

Å forstå hvordan gjensidighetsnormen påvirker atferd, kan hjelpe deg med å bedre vurdere overbevisende meldinger og forespørsler.

Potensielle fallgruver

Gjensidighet er ikke alltid en jevn utveksling, som åpner potensialet for ubalanse eller til og med misbruk. Forskning har vist at folk ofte er villige til å utføre en forholdsmessig større tjeneste etter at noen har gjort noe lite for dem.

Å delta i den første gjensidige utvekslingen kan gjøre det mer sannsynlig at du vil svare på andre, ofte større, forespørsler i fremtiden. I markedsføring kalles dette ofte "foot-in-the-door" -teknikken. Noen begynner med å komme med en liten forespørsel, og når du godtar det, kommer de med en mye større forespørsel.

En annen tilnærming kjent som "door-in-the-face" -teknikken kan også brukes til å dra nytte av gjensidighet. Den overtalte starter med å be om en veldig stor tjeneste som de vet at du vil avvise. Det ser ut til at de innrømmer ved å be om en mye mindre tjeneste, som du kanskje føler deg forpliktet til å oppfylle.

I virkeligheten var den lille favør intensjonen hele tiden, men ved å se ut til å gjøre deg en tjeneste ved å komme med en mindre forespørsel, føler du deg da tvunget til å returnere favør ved å si ja til den mindre forespørselen.

Gjensidighetens historie

Et seminaleksperiment viste hvor kraftig gjensidighet kan være i den virkelige verden. I 1974 gjennomførte sosiologen Phillip Kunz et eksperiment, og han sendte ut håndskrevne julekort med et notat og fotografi av ham og familien til omtrent 600 tilfeldig utvalgte personer. Alle mottakerne av kortene var helt fremmede. Rett etter å ha sendt kortene, begynte svarene å dryppe inn.

Kunz mottok nesten 200 svar. Hvorfor skulle så mange svare på en helt fremmed? Dette er regelen om gjensidighet på jobben. Siden Kunz hadde gjort noe for dem (sendt et gjennomtenkt notat i løpet av høytiden), følte mange mottakere seg forpliktet til å returnere tjenesten.