Har du noen gang gjort noe du ikke ønsket å gjøre bare fordi noen andre ba deg om det? Å kjøpe noe etter å ha blitt overbevist av en påtrengende selger eller prøvd et bestemt brusmerke etter å ha sett en kommersiell tilslutning med din favorittkjendis, er to eksempler på det som er kjent som samsvar.
Hvilken innflytelse har den på vår sosiale atferd? Er det noen faktorer som påvirker samsvar? For å lære svarene på disse spørsmålene, er det viktig å starte med å forstå nøyaktig hva compliance er og hvordan den fungerer. Fortsett å lese for å oppdage mer om hva forskere har lært om psykologien om samsvar.
Hva er samsvar?
I psykologi refererer samsvar til å endre oppførsel på grunn av forespørsel eller retning fra en annen person.
I motsetning til lydighet, der det andre individet er i en autoritetsposisjon, er ikke overholdelse avhengig av å være i en maktposisjon eller autoritet over andre.
Overholdelse innebærer å endre atferd på en eller annen måte fordi noen andre ba deg om å gjøre det. Selv om du kanskje har hatt muligheten til å avvise forespørselen, valgte du å etterkomme.
Det er mange forskjellige typer situasjoner der samsvar spiller inn. Noen eksempler inkluderer:
- Å kjøpe noe fordi en selger lager en tone og ber deg om å kjøpe
- Svar på en venn som spør "Kan du gjøre meg en tjeneste?"
- Å se en annonse på et nettsted, klikke på den og deretter kjøpe
Som du kan se, kan overholdelse noen ganger innebære en direkte forespørsel. Noen ber deg spesifikt om å gjøre noe, og du gjør det. I andre tilfeller kan forespørselen være mye mer subtil og til og med lumsk.
Teknikker brukt
Overholdelse er et hovedtema av interesse innen forbrukerpsykologi. Dette spesialitetsområdet fokuserer på psykologien til forbrukeratferd, inkludert hvordan selgere kan påvirke kjøpere og overtale dem til å kjøpe varer og tjenester. Markedsførere stoler ofte på en rekke forskjellige strategier for å oppnå samsvar fra forbrukerne.
Noen av disse teknikkene for å oppnå samsvar inkluderer følgende:
"Dør-i-ansiktet" -teknikken
I denne tilnærmingen begynner markedsførere med å be om et stort engasjement. Når den andre personen nekter, kommer de med en mindre og mer fornuftig forespørsel.
Tenk deg for eksempel at en bedriftseier ber deg gjøre en stor investering i en ny forretningsmulighet. Etter at du har avslått forespørselen, spør bedriftseieren om du i det minste kan gjøre et lite produktkjøp for å hjelpe dem. Etter å ha avslått det første tilbudet, kan du føle deg tvunget til å etterkomme den andre anken.
"Foot-in-the-Door" -teknikken
I denne tilnærmingen begynner markedsførere med å be om og få en liten forpliktelse. Når du allerede har oppfylt den første forespørselen, er det mer sannsynlig at du også etterkommer en ny, større forespørsel.
For eksempel spør kollegaen din om du fyller ut dem for en dag. Etter at du har sagt ja, spør de om du bare kan fortsette å fylle ut resten av uken.
"Det er ikke alt" -teknikken
Har du noen gang funnet deg selv å se på en TV-reklame? Når et produkt har blitt pitchet, legger selgeren til et tilleggstilbud før den potensielle kjøperen har tatt en beslutning. "Det er ikke alt," kan selgeren foreslå, "Hvis du kjøper et sett med widgets nå, vil vi kaste inn en ekstra widget gratis!" Målet er å gjøre tilbudet så tiltalende som mulig.
"Lowball" -teknikken
Denne strategien innebærer å få en person til å forplikte seg og deretter heve vilkårene eller innsatsen til forpliktelsen. For eksempel kan en selger få deg til å godta å kjøpe en bestemt mobiltelefonplan til en lav pris før du legger til et antall skjulte avgif.webpter som deretter gjør planen mye dyrere.
Ingratiering
Denne tilnærmingen innebærer å få godkjenning fra målet for å oppnå samsvar. Strategier som å smigre målet eller å presentere seg på en måte som appellerer til den enkelte, brukes ofte i denne tilnærmingen.
Gjensidighet
Folk er mer sannsynlig å overholde dem hvis de føler at den andre personen allerede har gjort noe for dem. Vi har blitt sosialisert til å tro at hvis folk viser godhet mot oss, så bør vi gi tilbake favør.
Forskere har funnet ut at gjensidighetseffekten er så sterk at den kan fungere selv når den første favør ikke er invitert eller kommer fra noen vi ikke liker.
Undersøkelser
Det er en rekke kjente studier som har utforsket spørsmål knyttet til samsvar, samsvar og lydighet. Noen av disse inkluderer:
The Asch Conformity Experiments
Psykolog Solomon Asch gjennomførte en serie eksperimenter for å demonstrere hvordan mennesker samsvarer i grupper. Deltakerne ble vist tre linjer med forskjellige lengder, og deretter bedt om å velge hvilken linje som samsvarte med en fjerde "standard" linje. Når andre i gruppen (som ble plantet) valgte feil linje, ville mange deltakere tilpasse seg gruppetrykket og også velge feil linjelengde.
Milgram lydighetseksperiment
Stanley Milgrams berømte og kontroversielle lydighetseksperimenter avslørte autoritetens kraft kunne brukes til å få folk til å adlyde. I disse eksperimentene ble deltakerne instruert av eksperimenten om å levere elektriske støt til en annen person.
Selv om sjokkene ikke var ekte, trodde deltakerne virkelig at de sjokkerte den andre personen. Milgram fant at 65% av menneskene ville levere maksimale, muligens fatale elektriske støt på ordre fra en autoritetsperson.
Stanford fengselseksperiment
I løpet av 1970-tallet gjennomførte psykolog Philip Zimbardo et eksperiment der deltakerne spilte rollene som vakter og fanger i et hånlig fengsel satt opp i kjelleren til psykologiavdelingen ved Stanford University.
Stanford fengselseksperiment, som opprinnelig skulle vare i to uker, måtte avsluttes etter bare seks dager etter at vaktene begynte å utvise voldelig oppførsel, og fangene ble engstelige og sterkt stressede. Eksperimentet demonstrerte hvordan folk vil oppfylle forventningene som kommer fra visse sosiale roller.
Nøkkel faktorer
Nedenfor er viktige faktorer som påvirker samsvar:
- Å være i nærvær av en gruppe gjør samsvar mer sannsynlig.
- Folk er mer sannsynlig å overholde når de tror at de deler noe til felles med personen som ber om forespørselen.
- Sannsynligheten for overholdelse øker med antall tilstedeværende personer. Hvis bare en eller to personer er til stede, kan en person ta utgangspunkt i gruppens mening og nekte å etterkomme.
- Når gruppetilhørighet er viktig for mennesker, er det mer sannsynlig at de overholder sosialt press. Hvis for eksempel en høyskolestudent legger stor vekt på å tilhøre et college-broderskap, er det mer sannsynlig at de følger med gruppens forespørsler selv om det strider mot deres egen tro eller ønsker.